openSUSE:策略 - 了解行业
直接竞争
我们将行业定义为“操作系统”，同时关注“社区建设”。我们确定微软、苹果和其他 Linux 具有最高优先级——让我们更仔细地看看（这只是 Kurt 之前提出的问题的头脑风暴输入）并优先考虑竞争。
微软
- 产品：微软 Windows
- 市场份额：截至 2010 年 3 月为 91.58%（来源 http://tinyurl.com/y6kqk9t）
- 趋势：过去 12 个月下降 -1.5%
- 桌面市场份额：估计值从 85.69% 到 93.76% 不等
- 上网本市场份额：2009 年发货的上网本的 68% (ABI)
- 服务器市场份额：41.29% (Netcraft 调查)，（来源：http://en.wikipedia.org/wiki/Usage_share_of_operating_systems）
- 在客户认知中，MS Windows 是操作系统的默认标准。几乎每个人都使用它，每个人都知道它，只有一小部分人甚至知道替代品。它易于使用，与常用的硬件和软件兼容，满足客户的常见需求（他们对进一步的功能不感兴趣）。它通过提供 OEM 向客户大力宣传，即普通用户只是使用设备附带的软件，不再关心操作系统。他们的（主要）目标群体是普通、没有经验的最终用户。他们满足各种客户需求，从娱乐、家庭使用到商业。
- 微软继续在桌面市场占据主导地位，尽管可能正在失去一些市场份额给苹果。
- 该公司与自身的竞争最为激烈。微软未能成功说服用户从 Windows XP 切换到 Windows Vista。Windows 7 的发布受到了更好的欢迎，并且该公司看到 Windows 7 的采用速度比 Windows Vista 快。
- 微软在某些市场领域面临来自苹果的强烈竞争。它还在客户计算领域与 Linux 竞争，主要是在 Linux 先开创市场的上网本领域，并且在某些情况下比 Windows 7 提供更好的体验。
- 该公司的品牌形象不如以前那么积极，但它仍然享有市场惯性和锁定效应的双重优势。即使 Windows 7 需要一些应用程序升级、硬件或硬件升级以及大量的许可费用，市场上大部分应用程序都是为 Windows 编写的。
- 从 Windows XP 或 Vista 切换到 Windows 7 的学习曲线不如完全切换到另一个操作系统陡峭。即使许多客户对 Windows 缺乏热情，但它仍然是熟悉的操作系统。非专业用户在许多情况下仍然“忠于”Windows，因为害怕未知、避免重新学习如何使用他们的计算机以及/或不愿花时间和金钱学习和获取新的应用程序。
- 微软还与原始设备制造商 (OEM) 建立了牢固的关系，并拥有直接面向用户的渠道。大多数用户从不安装自己的操作系统。
- 在创新方面，微软倾向于专注于在它认为具有竞争优势或必要性的领域进行创新。它经常复制其他平台的功能和想法，但由于其市场规模和渗透率，客户可能没有意识到它实际上落后于竞争对手。
- 微软无处不在——它服务于从单个用户到大型企业、手持设备到企业服务器等市场。
- 有趣的是：微软 Windows 是唯一一个完全没有 Unix 遗产的主要操作系统。
Apple
- 产品：Mac OS X
- 桌面市场份额：估计值从 3.66% 到 10.97% 不等
- 上网本市场份额：无
- 服务器市场份额：未知，但可以忽略不计，（来源：http://en.wikipedia.org/wiki/Usage_share_of_operating_systems）
- 苹果在桌面产品和移动产品方面取得了多年的增长和成功。
- 该公司与微软的主要竞争对手，尽管有人认为，在 OS X 的开发初期，苹果还针对并赢得了大量的 *nix 用户和开发人员。
- 苹果的品牌非常强大，并且往往两极分化。该公司凭借其 Mac 与 PC 广告取得了成功，但面临价格过高的形象。
- 该品牌带有溢价。但是，随之而来的是一种“即插即用”的声誉。由于苹果控制硬件（并在很大程度上控制开发人员生态系统），因此开箱即用的用户体验是无与伦比的。苹果销售自己的硬件，用户避免了在新计算机设置时出现大量垃圾软件的负面体验。
- 苹果与 Windows 非常不同，并且需要一些时间来适应，如果用户正在切换。但是，这通常可以通过两个因素来缓解
- Mac OS X 可能比 Windows 更优秀、更易于使用。
- 与苹果的锁定效应非常大。一旦你购买了苹果电脑，你就会做出承诺。随着你继续使用 Mac，你将获得更多仅适用于 Mac 的软件。使用 Mac OS X，你甚至没有选择使用 CrossOver 或 VMware 等工具在另一个平台上运行应用程序。
- 苹果是自己的 OEM，因此这种关系显然是建立良好且排他的。
- 苹果是一家创新者。该公司享有创新声誉，并且经常率先推出许多桌面功能。即使该公司并非第一个进入市场或第一个宣布（例如，桌面搜索），它也享有允许其被视为第一的声誉。但该公司确实提供了创新，如果 Linux 供应商或项目正在设定可用性等目标，那么苹果——而不是微软——是需要击败的对象。
- 苹果应用程序生态系统健康，但不如微软的那么深入或广泛。但是，Mac OS X 拥有相当深入的应用程序列表，许多“主要”应用程序（如 Microsoft Office、Adobe Suite 等）都移植到 Mac OS X 和 Windows。
- 目前，苹果在上网本领域没有份额——除非你将 iPhone / iPod touch 算在内——并且一直计划进入市场。但是，有传言称该公司计划推出“平板电脑”或类似设备，这将在这个领域具有颠覆性，因为其在 iPhone OS 中的资产非常适合这种类型的设备，并且它拥有庞大的应用程序商店和开发人员社区。
- 如果苹果的故事能给 Linux 带来任何希望，那就是：在本世纪初，苹果被视为桌面领域的陪跑者，并且它很少拥有今天所拥有的优势。该品牌很弱，应用程序生态系统贫瘠，市场份额很低。苹果凭借 Mac OS X 完成了一次“第二次行动”，这可能是计算机行业独一无二的。
- 他们实际上销售的是生活方式，而不是纯粹的技术产品。从我的角度来看，他们的（主要）目标群体是 Sinus 集团 AB1、B12、C12、C2——抱歉，我还没有找到英文翻译。 (根据德国 Sinus-Milieu-Model http://de.wikipedia.org/wiki/Sinus-Milieu,
)
Linux
- 产品：Ubuntu、Fedora、Debian、openSUSE 等
- 桌面市场份额：总体而言，估计值为 0.40% 到 1.8%
- 上网本市场份额：2009 年发货的上网本的 32% (ABI Reserach, http://tinyurl.com/yl5jn87)
- 服务器市场份额：38.48% (Netcraft, http://news.netcraft.com/ssl-sample-report/CMatch/osdv_all)，（来源：http://en.wikipedia.org/wiki/Usage_share_of_operating_systems）
- Linux 在服务器上非常健康，在嵌入式设备中表现良好，并且一直未能夺取超过 2% 的传统桌面市场份额。
- 由于 Linux 市场过于分散，在试图鼓励应用程序供应商和开发人员将 Linux 作为平台时，它面临许多问题。虽然开源开发人员传统上将 Linux 视为一流公民（尽管微软略有侵蚀），但商业开发人员却不这样做。
- Linux 缺乏整体市场的认知度，并且受到缺乏统一品牌的困扰。消费者倾向于发现 Linux 令人困惑，不仅在技术方面，而且在 Linux 背后的“故事”方面。传统的操作系统供应商致力于单一操作系统，操作系统由单一供应商推出。具有许多“口味”的操作系统概念被认为是令人困惑的，并会在“买家”中引入犹豫。用户不仅面临切换操作系统的风险，还必须选择要切换到哪个操作系统。
- 在营销方面，Linux——即使是所有项目和供应商的综合实力——也处于劣势。微软和苹果每季度在电视、广播和印刷品上花费数十亿美元用于广告。他们拥有庞大的开发人员营销活动和资源来支持希望支持各自操作系统的 OEM。
- 切换到 Linux 的学习曲线从适中到陡峭不等，具体取决于发行版和用户。非专业用户倾向于忠于他们选择的平台。当用户尝试 Linux 时，通常是与他们现有的操作系统一起使用（双引导、Live CD），并且经常保持兼职用户或完全切换回他们原来的操作系统。
- 没有进行过这项研究，但准确地说，尝试 Linux 的用户中，少于 25% 会完全切换。切换的风险成本很高，而离开 Linux 的成本很低，除非一个人在该平台上使用了一段时间。
- Linux 在软件自由、选择和质量方面表现出色。
- 创新 - Linux 在这里几乎具有双重个性。在某些领域，Linux 仍在努力赶上其他操作系统和应用程序供应商。尤其是在应用程序领域，Linux 落后于专有平台和应用程序。然而，在操作系统和工具的“基础”层面的创新方面，Linux 表现出色。最受欢迎的桌面环境已经显示出巨大的创新，并具有非常前沿的功能。虚拟化、软件管理等也是如此。然而，在许多情况下，这些创新并没有增加消费者所要求的“杀手级”功能。
- Linux 的应用程序选择既丰富又有限。在服务器端，Linux 在许多情况下与 Windows 和 Mac OS X 相当甚至领先，并且可以与 UNIX 抗衡。（我们这里不考察 UNIX，但如果深入研究服务器与桌面之间的区别，我们应该这样做。）
- 在桌面端，大多数基本用例都已覆盖——尽管由于专利问题，完成某些任务（如多媒体管理和播放）通常更为复杂。艺术制作/印前、CAD 以及任何需要高级应用程序软件的用例通常会对 Linux 感到不满——当然，也有一些例外。例如，电影行业围绕 Linux 开发了丰富的“自主”工具，并继续广泛使用 Linux。（不幸的是，这些工具几乎每天都在迭代，并且通常不会公开发布。）
新的竞争者
移动设备
- 移动设备越来越受欢迎，并拥有庞大的软件市场。移动设备与产品的关联性越来越强，并且产品本身及其供应商的接受度也在不断提高。这样，对于已经拥有供应商移动设备的客户来说，选择更大的机器（桌面、笔记本电脑…）会变得更加明显。这还包括与移动设备的兼容性，由一家供应商销售的移动设备更有可能与其其他产品解决方案协同工作。
硬件
- 新发布硬件通常只在少量可用的操作系统上受支持，这将影响选择哪个操作系统。硬件供应商通常不会谈论他们即将推出的硬件，因此他们是唯一可以提供设备驱动程序的一方。为了降低开发成本，驱动程序通常为主流操作系统完成。考虑到硬件支持，操作系统选择的问题就是硬件兼容性的问题。
我们不知道的一切
- 在新竞争者领域，最大的威胁实际上是我们看不到或不知道的一切。一家推出开箱即用且拥有快速增长社区的新闪亮产品是我们将在新竞争者领域面临的最大问题之一。最大的威胁在于，每个人都可以看到我们正在做什么，拥有开放的流程和开源代码，但只有当一家公司的新产品上市时，才能识别出一家公司幕后发生的事情。
- 在我们的领域中，新竞争者面临的最大挑战是，我们对某些活动在短时间内做出反应的能力相当有限。一家推出对我们领域感兴趣的新产品公司可能知道我们正在做的事情，但我们并不知道在一些公司幕后发生的事情。
替代品
一个发行版由操作系统加上应用程序组成。作为操作系统的可能替代品，我们看到
云计算
- 云计算在互联网上提供资源和机器能力。云计算仍然需要一个操作系统，但其重要性正在下降。
家电
- 这里操作系统仍然是必需的，但它只是作为一种商品存在。人们构建家电是因为他们需要某种应用程序（数据库、文件服务器），而操作系统只需要在那里。
功能转移到更小的设备
- 功能转移到更小的设备，而 openSUSE 不为其提供操作系统（ARM、Symbian、Android）。在过去几年里，许多功能（电子邮件、生产力套件、浏览器）都需要一台 PC。如今，它通常可以由更小的设备（手机、智能手机、上网本）处理。
操作系统成为商品
- 我们没有看到操作系统的一般替代品，但很明显，操作系统的重要性/价值正在下降，因此很难通过操作系统进行差异化。今天的操作系统只是一个标准的东西，尤其是在 Linux 圈子里，有无数个可用的。此外，前五名左右的操作系统质量都非常高，因此如果需要，您可以将一个与另一个互换。
我们讨论中的更多发现
- 一个操作系统现在是供应商其他服务的钩子（例如，Android 或 ChromeOS 用于其他 Google 服务，OSX、iPhone 用于 App Shop）。openSUSE 的挑战在于，a) 我们拥有的其他服务很少，b) 我们不销售它们，因此缺少一种收入的可能性。
- openSUSE 至少需要与这些不断发展的新设备无缝协作（数据交换、服务、应用程序）。
- openSUSE 可能是这些小型设备的工具包或 SDK。
客户的定价能力
问题
- 更好地了解我们的客户 - 他们需要什么、期望什么、遭受什么？
- 他们为什么使用我们的产品？
- 我们为他们解决什么问题？
- 存在哪些不同的群体/细分市场？ - 趋势/变化？
- 我们在哪方面做得不好？
什么是项目的“客户”？
- 客户 = 项目的用户
- 供应商 = 贡献者
- 贡献者既是客户又是供应商。
顺便说一句，参与 openSUSE 项目意味着贡献 - 而不仅仅是使用。
对于 openSUSE，我们没有付费客户。我们希望从客户那里得到什么？
- 关注 - 他们使用 openSUSE 让我们感到荣幸
- 贡献者
- 心智份额
- 验证
当我们获得用户时，他们不仅是成为贡献者的目标，他们的存在也激励其他人做出贡献。
请注意，查看策略意味着查看我们用它来解决哪些客户。本文档中的数据主要关注现有客户，如果我们想发展，我们还必须关注潜在的新客户群体。
openSUSE 有多少用户？
我们估计每个 openSUSE 版本有 140 万次安装，这可以对用户数量进行近似估计。
openSUSE 构建服务有 20,000 名用户。
将客户转化为供应商
- 90% 的用户是“观众”或潜伏者。人们倾向于阅读或观察，但不积极贡献。
- 9% 的用户是“编辑者”，有时会修改内容或添加到现有线程中，但很少从头开始创建内容。
- 1% 的用户是“创建者”，推动了社交群体的大量活动。通常，这些人推动了网站的大部分新内容、线程和活动。
以上百分比来自在线社区，可能与 openSUSE 作为开发项目不同 - 但它们是一个很好的经验法则。
为此，拥有开放的流程至关重要 - 易于参与和贡献的流程。需要明确需要帮助的地方，并且方便某人参与。openSUSE 目前需要进一步降低贡献者的门槛。
客户群体
按“产品”进行差异化
- 发行版/操作系统的客户
- 构建服务的客户
- 还有其他相关产品吗？
按用途进行差异化
- 构建服务
- 打包者
- 测试者
- 用户 - 下载软件包
- 媒体/发行版开发者
- 发行版
- 桌面使用
- 应用程序开发
- Web 服务/托管
- security
- 电子邮件服务器
- 网络服务器
- 文件和打印服务器
- 系统管理
- 科学/工程应用
- 开发 - 操作系统、工具
- 家庭服务器（文件服务器）
- 测试/试点使用
按“行业”进行差异化
- 发行版
- 开源开发者
- 开源爱好者
- 用户 - 只是想要一个满足他们需求的操作系统和应用程序
- Web 托管
- 教育
- 公司 - 各行各业，大小不等
- 构建服务
- 开源打包者
- 上游开源开发者
- 教育
- 拥有托管构建服务的 ISV/IHV
为什么客户选择 openSUSE OS 而不是其他未付费的 Linux？
他们想要一个稳定、开箱即用的产品，它能正常工作并发挥魔力 :)。重要的是一个具有易于配置的系统，并具有更改选项，但预配置为大多数人不需要进行任何配置。
- 技术特点
- YaST
- zypper
- 桌面
- 集成质量
- 稳定性
- 周围的工具
- 构建服务
- SUSE Studio
- 社区
- Wiki
- 活动
- 经验
- 贡献友好性
- 可用文档/常见问题解答
- 使用它的朋友
- 与其他产品的关系
- SLES
- Novell 产品
为什么客户选择 openSUSE OS 而不是其他付费操作系统？
- 拥有足够的内部专业知识
- 无需担心许可或订阅问题
- 不需要来自商业提供商的支持
- 支持的工作负载不是关键
- 对现有解决方案感到沮丧
- Linux 通常比 Windows 更灵活
为什么客户选择其他 Linux 操作系统而不是 openSUSE？
我们的客户认为什么不好？
- 使用 RPM（而不是 apt）
- 寿命短
- “yast 很糟糕”
- “SUSE 速度慢”
客户特征
来自 openSUSE 11.0 调查
- 60% 的年龄在 20 到 39 岁之间
- 98% 男性
- 2% 女性
- 计算机专业知识
- 37% 有经验的用户，没有技术技能：您进行更新并根据自己的喜好配置计算机
- 32% 专业知识
- 25% 有经验的用户，具有技术技能
- 5% 基本知识
- 职业
- 25% 学生
- 17% 系统管理员
- 16% 开发者
- 13% 办公室职员
- 互联网连接
- 92% 宽带/DSL
- 0.6% 没有互联网
- 其他操作系统使用情况
- 50% 此外使用 Windows
- 19% 此外使用其他 Linux
- openSUSE 的使用情况
- 64% 仅供个人使用
- 2% 仅供商业使用
- 34% 既用于个人用途，也用于商业用途
- 桌面使用
- 95% 互联网访问、电子邮件、聊天
- 75% 办公任务
- 75% 观看电影、听音乐
- 没有关于应用程序开发的反馈
- 家庭服务器
- 54% 的用户使用
- 38% 文件或打印服务器
- 开发
- 50% 的用户进行开发
- 32% 应用程序/GUI 开发
- 30% Web 开发/服务器开发
- openSUSE 满足的条件，根据用户
- 价格
- 软件的数量和选择
- 文档
- 易于安装
- 可用性
- 稳定性
- 安全
- 易于管理
- 硬件支持
- 多媒体支持
- openSUSE 未满足的条件，根据用户
- 没有被问到的那些
是什么让用户留在 openSUSE OS？
- 发行版之间的转换成本
源代码
- IDC 非付费 Unix/Linux 调查 2007（关于服务器使用情况）
- openSUSE 11.0 用户调查
供应商的定价能力
（替代品的例子可能是软件开发/使用可能不再对社区感兴趣，而是被在线游戏或其他东西取代——只是举例说明……）
我们有分析数据可以查看吗？
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